陈国迈：做好万米长跑的决心 谋求可持续发展

古猿人建材董事长兼总裁陈国迈

以“颠覆创新赢在未来”为主题的“中国房地产产业链主题峰会暨第十六届CIHAF中国住交会”，于2015年1月19日在北京国家会议中心盛大开幕，并在19-20日的两天时间内，通过十余场主题论坛与商务对接，从政策到市场，从资本到电商，从精装修到工程采购，全景式读懂中国房地产全产业链。本届盛会吸引了国内外权威研究机构、500强企业代表、著名经济学家、政府决策者、地产百强开发商企业决策层等欢聚一堂，为了解行业精英的所思所想，凤凰房产特意采访了在业界具有巨大影响力的业内舆论领袖。其中，古猿人建材董事长兼总裁陈国迈表示虽然目前整体楼市走势不佳，也导致建材部品企业面临着巨大的经营压力，但是越是在这种情况下，越应该有跑万米长跑的决心，一起携手共进迎接挑战。

凤凰房产：您曾提到跟开发商共度难关，2015年这个共度难关做的只有有什么具体的规划吗？

陈国迈：因为古猿人创办到现在20多年，做人造文化石做了16年，这16年以来，在销量方面，可能我们原地不动也要等对手很多年。我们在中国市场份额，大面积占有中高端楼盘，跟TOP100的开发商有很多有合作，大部分保持着良好的合作 。在中国大概做了5000立方的别墅洋房的楼盘，虽然说我们公司不是很大，但是在行业里面我们做的还是可以的。因为大家都知道别墅洋房，最重要就是外观，无非就是石头、装饰涂料，一般住宅，我们古猿人做的是人造文化石，过去的业绩还是不错的。

在做的过程中，我们还有三个里程碑，第一个是04年的时候我们跟万科第一个纯独栋别墅合作了文化石的项目，当时是西班牙风格的，那个时候我们开始引领了国内人造文化石的发展，在这之前都是其他的材料，这之后文化石就大量的施工。第二个也是跟万科的上海一个项目，英伦建筑风格的，还有跟龙湖的一个重庆项目也是英伦建筑风格的，我们跟他们合作以后，从此演绎了国内使用英伦建筑的砖，做的非常的漂亮，因为我们的产品跟传统的砖有很大的区别，艺术性很强，也非常的环保。第三个里程碑，前年推出的生态石，08年以后很多开发商都想到降低成本，我们古猿人针对客户的诉求，他们希望有天然石材的效果，成本低一些，东西轻一点，我们生态石就有这个特点，外观效果和天然石材几乎接近，第二个理化性能非常高，很多优于天然石材，价格只有天然石材的不到50%，一直以来我们过去都是比较顺利的。

目前我们就感觉比较痛了，压力比较大，主要是我说的归纳起来的两点，一个是价格，因为很多开发商由于房子去化率比较弱的时候，而且现在价格压力很大，这样的话，很多开发商采取低价竞标的采购策略，对他们的品质有一定的影响。这里面有一个定位，你的楼盘定位是中高端的，或者了一流的，如果你的材料是二流三流，你的产品出来也是二三流的，这是有一些问题在里面的。

古猿人我们的价格定位叫良心品质，底限价格。因为我们作为行业的耕耘者，这个行业在中国出现的时间不长，才十几年，但仍然具有一定的成熟性，所以我们一直保持低价的产品的价格。

我们在国内跟一般的二三流的价格差20%左右，但是我们确实已经利润压的非常非常低了，可以说没有什么利润了。在美国，因为这个行业有50年的历史了，他们的一线品牌和二线品牌差50%左右，和三线品牌差的更多，所以我建议行业开发商采购选择的时候不能说因为价格压力很大，采购的时候价格因素不能占60%，现在很多的开发商采购的时候价格占70%因素，这个模式是不可持续的。

第二个感受就是付款，现在大家的资金都比较紧张，开发商银行支持少了一些，所以作为供应商，我们的收款压力非常大，有一些开发公司拖的时间很长，古猿人作为制造企业，资金周转非常的有限，我们一般的现金流是一个月，如果拖一个月现金流就没有的，我相信古猿人还是活的比较好的，因为我们一直是在进步，中小企业有可能活不下去，这是不可持续的，不健康的。

古猿人的做法，再困难我们也是想长期合作，因为他们是未来可以持续发展的客户，房地产尽管黄金时代已经过去，量还是非常大的，所以我们还是希望伴随着他们持续活下去。所以我们对他们的帐期多多支持，最后我们把自己搞的利润没有，现金流也没有了，比较困难。但是我们相信再挺一两年，我们的客户会慢慢的好起来，到时候他们也会感激古猿人。

凤凰房产：您也提到了2014年比较困难，你们做了一些调整，那么2015年在这个调整的基础上，您说再挺一两年，是给他们更多的条件让步的意思吗，还是其他的？

陈国迈：除了以上两点我们做出了支持，还有一点，我们的产品因为文化石，文化砖，在中国的时间并不长，所以我们一直认为这个产品有很大的空间，一直在进行优化，有更好的性价比，这个产品可能有颜色褪色，断裂这些问题，古猿人我们过去做的楼盘，这些问题几乎是没有的，这个行业当中存在的，所以我们认为持续在这方面做一些改善。

第二，新产品开发方面，未来在中国房地产这两年发展的非常快，发展的时间并不是很长，但是在这个过程中，房子的研发非常快，快速发展的房地产行业当中，也给我们部品有很多有创新的机会，古猿人的市场里面叫更新市场，引领市场，在最初的文化石、生态石领域，我们没有同伴。现在生态石也有一百多个大型的楼盘用了，所以我们继续想研发一些，效果也非常好，因为我们的使命很强，让建筑更艺术，更生态，更加艺术，更加环保，成本方面更加节约的产品。我们2015年会推出一两款新的产品，让我们的客户增加收益，他们的楼盘效果会更好，价格更低，同时更加环保，生态石方面的辐射几乎是零了。

凤凰房产：您说最终可能过一两年活下来的企业更多的是你们的客户，您怎么判断，现在房地产行业有几万家企业，怎么判断那些企业是我们要跟他们持续合作的优质客户？您对开发商最看重他们的指标是什么呢？因为你像前一段时间佳兆业，也算是百强企业，你说现在马上出现危机，变成了这样，你会更关注开发商什么指标？

陈国迈：佳兆业就不谈了，这个是比较特殊的。我们一般是这样的，开发商能不能持续的话，第一就是自己有没有战略的眼光，有没有长期可持续的发展的战略规划，如果有，我相信他会研究他的产品线，产品定位会改变，现在更多的是在刚性需求，不会更多的开发第二套第三套房子的需求了，更多的在刚性需求方面，这是第一。

第二，它对产品的承诺，定位房子的时候，有没有站在客户的角度去实现对房子品质把关，品质还是第一位的，品质如果做好了，最后我们用户一定会知道的，我们很有体会，我们房子我换了好几次，如果第一次感觉很好，换的时候也会考虑这家公司的房子。第二个有没有多赢的思维，他们的客户，供应商，员工，如果能够从多赢的思维角度考虑生态圈的健康 ，让我们的供应商少赚一点钱可以，但是我们赚一点钱不可以浪费，我们一定要把该挤的水分挤完了，另外兑现我们的承诺，付款方面和其他的方面当做我们的合作伙伴经营，这个我们就简单的说，要衡量企业的很多方面，包括财务，这都是经营理念的关系，如果经营理念好的企业，他会在他的战略，负债率，企业文化，多方面来综合考虑他的企业，古猿人选择的企业还是非常清楚的，因为我们自身对于企业的综合考虑比较多，所以我们知道哪些人是我们的客户，哪些不是，我们就这样选择。

这个行业我们说比喻说万米长跑，看你这个企业想赚钱还是想持续发展，因为我们很清楚，房地产我们说衣食住行，永远的需求，这是第一个。第二，我们作为供应商，这类材料也是说永远不会要，建筑外观就是我们的一个方向，周期会长一些，我们要把这个企业作为德国那样的制造业，做几十年，上百年，战略和产品上是没有问题的。

环境不好的时候，企业很清楚，我们首先考虑的是客户，该支持它我们就尽最大的能力支持他的，你说利润率方面让一些，其他的方面多支持一些。同时我们要把内部管理这块要加强，把所有的水份挤光，否则的话企业活不下去，竞争越来越激烈，开发商对部品供应商也会采取相互竞价，这种最终考量企业的竞争力，考虑的是多方面，企业文化，内部感觉，还有战略布局，另外一个就是我们在不好的时候，老板有没有耐力，内部要做研发，利润很低的时候我们还要考虑未来，还要投入研发，否则就没有未来，但是我相信雨过天晴以后，我们会活的比较好。其实这两年，我们的整体销售额是没有下滑的，利润是很少的，但是我相信未来会慢慢的好起来。

凤凰房产：还有另外一个问题，看到我们外面的展厅，还有一些产品，我们的很多产品都是不规则的形状，为何这么做？

陈国迈：其实外立面装饰石材和涂料，分几类，天然石材，涂料和瓷砖，古猿人定位很清楚，天然石材的效果，成本又比较低，涂料我们其实都不是竞争，我们是互补的，天然石材很贵，效果很好，我们的效果跟天然石材几乎接近，但是我们又比较轻，我们的价格比涂料贵一些，这是定位问题。

你说不规则是建筑设计的需求，其实我们可以做标准的产品，我们有很多产品都是标准的，很多的项目是满足不了的，所以我们只能做一些不规则的构建满足不同的需求，大部分还是标准的规则。

凤凰房产：国内来讲，我们有没有一些直接的竞争对手？

陈国迈：肯定有的，因为创办到现在已经16年了，这个过程当中已经经历了几轮竞争，肯定是有，但是规模跟我们还是有比较大的差别。古猿人我们的公司使命是让建筑更艺术，更生态，所以我们的产品从原材料，因为是无机材料，生产过程是养护的，不需要烧制的，产品出来我们都去检测，几乎没有排放，约等于零，所以我们的产品是生态型的，非常环保。现在的客户越来越在乎了，同样的价格肯定要考虑环保。

凤凰房产：刚才提到另外一个问题，TOP100的开发商很多是我们的合作方，我特别想了解到，这些合作的开发商有没有一些共同的特点，他们在采购方面有没有一些特别的要求，但是这些要求是有共性的？

陈国迈：肯定是有一些共性的，好的企业理念是相通的，我们做的无非就是质量方面，价格方面，服务方面，付款方面，未来可持续方面，你的研发能力方面，所以我觉得第一还是看重你有没有行动性，现在我们的新产品，我们的文化石跟万科一起学习，在他们的指导下开发了几个产品，很多的企业都在使用，所以他的研发是比较在乎的，这是好的企业，如果不好的企业就是模仿的，好的企业是非常注重产品的。第二个就是服务，因为这个房地产是B2B，周期很长，对服务要求比较高，不光是产品买卖，最终是上墙的效果，最后跨度在两到三年，我们的服务态度和服务理念，企业的可持续文化是非常注重的，如果我们服务不好的话，对他们的成本很高，交货交不了，服务跟不上，这一点很多的开发商还是很在乎的，我们有自己的项目管理人员，价格方面他们需要更低，我们的定位很清楚，客户需要什么，他们需要价格便宜，我们产品定位的时候方方面面的成本都下去了，我们的员工出行、车辆、厂房都是定的像酒店一样，两三星的定位，安全是的一定好要的，但是奢华一点都没有，把所有的利润都压缩了让给我们的客户，但是会比那个小厂，二三流的品牌贵，因为我们有很多的指标，研发的成本，这个产品还是有很多的技术在里面的，我们的后续服务肯定是要的。所以这个我认为我们的客户还是很在乎的，未来你要可持续的话，我认为你老是讲价格，这个意义不大的，我们的人工上涨，但是我们的价格一直没有上涨。

总体来讲成本上涨是肯定的，而且未来还是整体上涨，我们做了很大的努力，工艺优化等等方面，但是总体来讲还是成本上涨的很厉害。

来源：凤凰地产